مغز آدمی در کنار تموم پردازشای قدرتمندی که قادر به انجام اینه، با استعداد اینم هست که فرضای عجیب و غریب بسازه یا به شکلی غیرمنطقی و شتاب زده تصمیم گیری کنه. متأسفانه این الگوهای فکری بیشتر به نظرمون عجیب نمی رسن و متوجه اونا نمی شیم. و از آنجایی که ناخودآگاه ان طبیعی به نظر بین. این سوگیریا خواهی بخای بخشی از ما هستن. پس توانایی تشخیص و آموختن کاربرد اونا واسه افرادی که به کسب وکار قانع سازی بقیه مشغول ان خوبه. می تونین با ما در این نوشته واسه یادگیری نحوه ی استفاده از ۱۲ خطای شناختی واسه فروش بیشتر همراه شید.

 

طبق تحقیقات، میدونیم این الگوهای ناخودآگاه مغز هر چه باشن، مسئله ای طبیعی نیستن. وگرنه چی می تونه تب خریدهای کلی از عروسکای بینی (Beanie Babies) که در سالای ۹۰ میلادی در بین مردم مُد شده بود رو توجیه کنه. یا چه چیز باعث می شه شعار موزون و قافیه دار رو حقیقی تر از شعارِ بی قافیه بدونیم.

۱. اثر ابهام (Ambiguity Effect)

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

تصور کنین واسه ناهار دو انتخاب دارین. می تونین رستورانی رو انتخاب کنین که می شناسین و دوستش دارین (البته بهترین جایی که می شناسین نیس) یا اینکه تصادفی به یک رستوران برید. این رستوران دوم ممکنه جایی بی مثل و شاید هم جایی بسیار بد باشه.

انتخاب شما کدامه؟ اگه مغزتون مثل بیشتر مردم بکنه شاید به جای اینکه خطر یک وعده غذایی بد رو در میونه ی روز به جون بخرین، گزینه اول رو انتخاب می کنین.

اثر ابهام باعث می شه افراد از گزینه های ناشناخته و امتحان نکرده روی برگردانند. حالا می تونین به دوستان تون بگید یک دلیل علمی سراغ دارین که به چه دلیل قبول رستوران گردی به مقصد جایی غیر از اونجا که امتحانش رو پس داده کار سختیه.

  • نکته فروش: مطمئن شید خریداران مطلع شدن که از محصول شما می تونن انتظار چه نتایجی رو داشته باشن. به سرعت به سؤالات شون جواب بدین و اگه در اطلاعات اونا جای خالی ای دیدید اونو به سرعت پُر کنین.

۲. اثر لنگرانداختن (Anchoring Effect)

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

بیشتر گفته می شه که نباید یک کتاب رو از روی جلدش قضاوت کرد. متأسفانه این دقیقا همون کاریه که مغز ما واسه انجامش ساخته شده.

خوب یا بد، اولین اطلاعاتی که درباره یک شخص یا موقعیت به ما می رسه تموم درک ما رو از اون تحت اثر خود قرار می ده. به چه دلیل؟ جزئیات ساده مثل یک تکیه بعضی وقتا یا لنگر عمل میکنن یعنی تموم اطلاعات بعدی نسبت بهش جزئیات مقایسه و در مقابل اونا سنجیده می شن.

  • نکته فروش: اولین اثری که بر بقیه می ذارین مهمه. با دقت واسه نحوه ی معرفی خودتون و محصول تون برنامه ریزی کنین. مطمئن شید اولین جزئیات دریافتی خریداران از پیشنهاد شما حال و هوایی مثبت و انتظارات بالایی رو واسه ادامه مراحل خرید در اونا به وجود میاره.
  • ۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

۳. اثر پس زدگی (The Backfire Effect)

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

زمانی که با افرادی که عمیقا به چیزی باور دارن صحبت می کنین ارائه اطلاعاتی که به روشنی در اختلاف با باور ی اونا باشه تغییری در باور اونا ایجاد نمی کنه.

در واقعیت اونا به دلیل اثر پس زدگی بیشتر از قبل قانع می شن که باور شون درسته. بحث بر سر حقایق استدلالی که شما ارائه می کنین اونا رو بیشتر به سمتی می بره که الان بهش علاقه دارن.

  • نکته فروش: زمانی که خریداران احتمالی باور ی اشتباهی دارن با ارائه اطلاعاتی که مخالف نظرشونه اونا رو به جنگ نطلبید. عوضش از اونا بخواهید استدلال خود رو واسه شما توضیح دهند. در این حالت خودشون متوجه ی مشکلای استدلال شون می شن.

۴. تنزیل بزرگ نمایی آمیز (Hyperbolic Discounting)

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

به کودکی نوپا دو پیشنهاد ارائه بدین: یک بسته شکلات همین حالا یا دو بسته شکلات واسه فردا، اون وقت می تونین در عمل تنزیل بزرگ نمایی آمیز رو مشاهده کنین. زمان حال همیشه بهتر از فرداست. شاید پیش از اینکه جمله تون رو تموم کنین اونا مشتاقانه جایزه شون رو گرفته و اونو درسته قورت دادن.

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

باور کنین این پدیده روی بزرگ سالان هم اثرگذاره. مغز ما به طور طبیعی پاداشایی رو که در کوتاه مدت به دست بین به پاداشای به تأخیر افتاده ترجیح می ده. واژه «تنزیل» در عبارت تنزیل بزرگ نمایی آمیز واقعا به ارزش تَنَزُل یافته ی پاداشی اشاره داره که به آینده موکول شه.

  • نکته فروش: تأکیدتان روی سود فوری ای باشه که خریدار در مدت زمان کوتاهی پس از خرید می تونه از محصول یا خدمات شما توقع داشته باشه. خصوصا اگه فایده اصلی تا ماه ها بعد خود رو نشون نمی ده.

۵. اثر ارابه موسیقی (Bandwagon Effect)

تبِ کالاهایی مثل عروسکای بینی، سنگیای عروسکی خونگی، و شیطونکا در یک دوره گسترده شده بود ( اون قدر گسترده که ما هم در ایران اونا رو به یاد میاریم!). وقتی به گذشته نگاه می کنیم مد شدن این اسباب بازیا به نظر احمقانه می رسه. اما چه شد که افراد خیلی زیادی این عروسکا رو خریدن؟

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی
عروسکای شیطونک

اگه شمام مثل این خریدها رو انجام دادین احتیاجی نیس احساس خجالت کنین. دلیلی پشت پیروی سریع افراد از مُده های روز هست. مردم خیلی ساده به طرف اجناس و خدماتی کشیده می شن که آدمای دیگر از اون استفاده می کنن. هر چه تعداد افراد استفاده کننده بیشتر باشه کشش روانی افراد واسه خرید اون محصول هم بیشتر هستش.

  • نکته فروش: تأیید اجتماعی اجناس و خدمات بیشتر از اون چیزی که فکرش رو بکنین مؤثره. تعداد مشتریان شرکت تون رو مشخص کنین و به مشتریان پنهون ای که دارین مشتریان فعلی تون رو معرفی کنین.

۶. اثر طعمه (Decoy Effect)

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

واسه انتخاب بین دو گزینه به مشکل برخورده اید؟ شاید اضافه کردن گزینه سوم راه چاره باشه.

«چه جوری ممکنه؟» این دقیقا احساسیه که با خوندن جمله بالا به من هم دست داد. گرچه اثر طعمه با منطق جور نیس اما از نگاه علمی اثبات شده.

در مطالعه ای که در دانشگاه دوک انجام شد، محقق به شرکت کنندگان دو انتخاب واسه صرف غذا می داد: یک رستوران پنج ستاره در فاصله ای دور یا جایی سه ستاره در فاصله ای نزدیک. شرکت کنندگان در انتخاب دودل بودن. اما معرفی گزینه سوم که رستورانی چار ستاره و حتی دورتر از رستوران پنج ستاره ی قبلی بود به شکل یهویی انتخاب رستوران پنج ستاره رو واسه شرکت کنندگان آسون کرد. انتخابی که بهترین کیفیت رو داشت و خیلی هم از رستوران سه ستاره دورتر نبود.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۱۲ خوراکی طبیعی واسه جلوگیری از ریزش مو

  • نکته فروش: از گزینه ها به نفع خودتون استفاده کنین. چندین مدل از یک پیشنهاد یا قرارداد رو ارائه کنین. اگه مشتری واقعا واسه انتخاب دچار مشکل شده طعمه ای بهش معرفی کنین که استعداد ذاتی انتخاب رو در اونا تقویت کنه.

۷. اثر قافیه به اندازه دلیل (Rhyme-As-Reason Effect)

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

«وقتی دلیل ندارین، پرونده رو باز نذارین» ؛ جانی کاکرِن وکیل پرونده ی جنجالیِ اُ.جی.سیمسون (بازیکن فوتبال که به قتل محکوم شده بود) ایراد دفاعیه خود رو واسه هیئت منصفه با این دو عبارت موزون شروع کرد.

جدا از اینکه این که عبارات موزون راحت تر به خاطر سپرده می شن، کاکرن ممکنه از سوگیری قافیه مثل ی دلیل به نفع خود استفاده کرده باشه. این نکته عجیب روان شناختی باعث می شه که افراد عبارات موزون رو حقیقی تر از جملات بدون آهنگ قبول کنن، حتی وقتی دو پیام دقیقا یک معنی رو داشته باشن. شاعر بودن فایده داره و حالا شما فایده اش رو میدونید.

  • نکته فروش: گزاره ارزش یا نکته ای درباره محصول تون رو به شکل یک عبارت موزون بازسازی کنین. این اثر در زمانی که جنبه ای از پیشنهادتان مورد سوءظن یا غیرشفافه به کمک تون میاد.

۸. اثر آیکیا (IKEA Effect)

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

وقتی بخواهید وسایل خونگی سرهم کردنی شرکت سوئدی آیکیا رو طبق دستورالعمل رمزیابی کنین حتما دچار سردرگمی میشید اما اثر آیکیا در این باره نیس. اثر آیکیا به این حقیقت اشاره می کنه که مردم چیزایی که خودشون در ساخت اون دستی داشته باشن رو ارزشمندتر یا حتی والاتر از شکلای جور واجور مشابهی قلمداد می کنن که بقیه اونا رو ساخته و پرداخته باشن. در حالی که این اثر می تونه واسه اونا که در ساختن دست دارن تخریب کننده باشه (مالکیت اثر می تونه اونا رو نسبت به عیوب اون کور کنه)، فروشندگان می تونن از اون به نفع خودشون استفاده کنن.

  • نکته فروش: بذارین خریداران احتمالی در شخصی سازی یا اثر خاص خودشون روی محصول یا خدمات شما نقشی اجرا کنن. هر چه بیشتر پیشنهاد رو «از اون» خودشون بدونن نسبت بهش احساس مثبت تری دارن.

۹. اثر حقیقت واهی (Illusory Truth Effect)

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

چه جوری کسی می تونه بقیه رو با هیپنوتیزم به خواب ببره؟ کمه کم در فیلما با تکرار تکراری این جملات: «چشمانت داره کم کم سنگین می شه… خیلی سنگین…». در اول، چشمان فرد بازه، اما بعد از یه مدت پلکا شروع به سنگین شدن می کنه و آخرش بسته می شن. اتفاقی که رخ می ده چیه؟

اثر حقیقت واهی یکی از توضیحات احتمالی موجوده. این اثر توضیح می ده که تکرار باعث باور می شه. یعنی احتمال اینکه عبارتی رو که ۱۰ بار شنیدین باور کنین بیشتر از عبارتیه که پنج بار اونو شنیده باشین. تکرار یکی از آسونترین و پرکاربردترین روشای متفاعد کردنه.

  • نکته فروش: پیام اصلی تون رو مشخص کنین و اونو به دفعات انتقال بدین.

۱۰. قانون اوج-پایان (Peak-End Rule)

فقط اولین تأثیری که روی بقیه می ذارین نیس که مهمه: سخنرانان بیشتر سعی می کنن نطق خود رو در نقطه اوج به پایان ببرن. به چه دلیل؟ چون مغز طوری ساخته شده که عاشق دو لحظه در سخنرانی می شه: اوج سخنرانی و لحظه پایان. مثلا اگه قرار بود فیلمی کسل کننده رو با پایانی عالی و تنها یک صحنه ی خارق العاده تماشا کنین این سوگیری باعث می شد اونو بهتر از فیلمی بدونین که سراسر اون خوب بوده اما اصلا فوق العاده نبوده.

  • نکته فروش : حتما سخنرانی فروش تون رو به یک نقطه اوجِ از پیش برنامه ریزی شده برسونین و اونو با نکته ای به پایان ببرین که تأمل برانگیز و به یاد ماندنی باشه. اگه محدود کردن زمانی دارین، به جای اینکه به تموم بخشای سخنرانی فروش تون به یک اندازه وقت اختصاص بدین سعی تون رو جمع به نقطه پایانی سخنرانی و لحظه ا ی شاخص در اون کنین.

۱۱. زیان گریزی (Loss Aversion)

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی

اگه قماربازان حرفه ای رو کنار بذاریم، مغز بیشتر آدما با خطر میونه ی خوبی نداره. تحقیقات نشون می ده میزان رنج از دست دادن چیزی که الان تحت اختیار فرده بسیار بیشتر از رضایتیه که از به دست آوردن چیزی سودمند نصیب اون می شه. به زبون ساده زیان گریزی یعنی مردم ترجیح میدن از زیان بگریزند تا اینکه سودی به دست بیارن. این اطلاعات می تونه در تنظیم امتیازای محصول و بقیه پیامای فروش مورد استفاده قرار بگیره.

  • نکته فروش: احساسات، محرکای رفتاری قدرتمندی هستن. طبق اینکه چه می فروشید چیزی که رو که افراد با حفظ وضع موجود (سوگیری شناختی دیگر) از دست میدن برجسته کنین. در صورتی که احساس کنن چیزی که رو در اختیار دارن ممکنه ببازند بیشتر احتمال داره مشتاقانه خطر کنن.

۱۲. سوگیری تمایل به وضع موجود (Status Quo Bias)

شاید شنیدین که اگه قورباغه ا ی در ظرف آبی قرار بگیره و آب آروم آروم گرم شه تا به دمای جوش برسه، قورباغه بیرون نخواد پرید. آدما هم معمولا همینطوری عمل میکنن: چون تمایل شدیدی به حفظ وضع موجود دارن، خطرها و تهدیدهایی که به آرامی شکل می گیرن رو ندیده می گیرن.

وضعیت موجود موقعیتی بسیار اثبات شده چون حفظ وضع موجود بسیار ساده تر از به دست گرفتن ابتکار عمله. و به خاطر اثر ابهام (شماره ۱)، گزینه های شناخته شده بسیار بیشتر از گزینه های نا شناخته واسه آدم جذاب ان.

۱۲ خطای شناختی که به فروش بیشتر کمک می کنه آموزشی
شاید تنبل مثال خوبی واسه این سوگیریِ روان شناختی باشه!

  • نکته فروش: تمایل به وضع موجود توضیح می ده که به چه دلیل حدود یک چهارم از معامله های پیش بینی شده به وضعیت «بدون تصمیم» منتهی می شن.

دو راه حل کلی واسه جلوگیری از اینجور نتیجه ای هست. اگه شما تنها تأمین کننده ای هستین که خریداران مشغول آزمایش اش هستن، با صرف دقت و ارائه جزئیات خریداران احتمالی رو نسبت به مشکلات کسب وکارشان مطلع کنین. مشکلاتی که محصول و خدمات شما راهی واسه برطرف کردن اونا در اختیارشون می ذاره.

اما اگه خریداران در حال انتخاب از بین چندین فروشنده هستن، معلوم می شه که به نیازشون واقف ان. در این حالت مطمئن شید که اونا رو نسبت به هزینه های اهمال کاری آگاه کردین تا وسوسه نشن مشکل رو به حال خودش بذارن.

منبع : blog.hubspot


دسته‌ها: آموزشی